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陈浩鹏:想养一群好马,先要打理好一片草原

由 信息报 于 2017/1/17 0:00:00 编辑, 浏览次数:644

  

 

陈浩鹏

南山区工商联(总商会)常务理事、深圳市铭科科技有限公司董事长、深圳市揭阳商会理事

 

       隔壁家的她,他打小就很喜欢,长得美,成绩好,“长大后我会跟她结婚的”。

 

       她高中时,他就读广州医药学校,得知学校有人在追她,他偷偷摸摸来到她学校,找到那个追求者,坐在其后面座位上观察了两节课,趁午休时间,缠着人家聊了好久,表达一个意思:你没戏,趁早放弃。

 

       她上大学后,他展开正式追求。一天一封情书,怕情书写不出新意,他整天泡图书馆,看历史书、看哲学书、看名人传记,然后将内容和感悟写进情书里,不知疲惫地坚持了两年多,还是没等来她明确答复。他说,“用心了,她会感受到,她迟早会跟我在一起。”

 

       她生日,他用一个月生活费,给她买了一个娃娃和一套衣服,之后一个月里,他没开过荤。“没觉得追得太辛苦?”“没有呀,那时我很快乐,不要只看得到眼前的萝卜白菜,要放眼未来。”

 

       后来,他和她结婚了。

 

       以为笔者在跟你讲爱情故事,你错了,笔者要讲述的,是他的为人以及创业经。

 

跑业务

“将客户一个个攻克的感觉最踏实”

 

       药学专业的陈浩鹏,毕业后去一家事业单位实习。“一眼便可望穿人生”的生活,实在无趣,况且实习期工资太低,大学几年的助学贷款也不知猴年马月还得上。他果断辞职来深,成为了一名销售医学仪器耗材的实习业务员。

 

       每天拖着一个装满耗材的大大行李箱跑业务,见完客户,顺便把货送了。陈浩鹏跑业务跑得勤,做事诚信,待人真诚,入职两月后,便为公司每月入账20万元。可是,实习期没有提成,只有每月300元的补贴,跑得这么好,生活仍旧拮据。他从不打的,就算等一个小时,也要等到1块钱的无空调公交。“他现在一看到豆芽就害怕。”陈浩鹏的妻子说,那时豆芽最便宜,饭桌上总是豆芽。

 

       陈浩鹏的业务越做越好,按照公司规定,过了实习期,业务员可拿2%的提成。可实习期过了大半年,陈浩鹏仍然拿着每月300元的补贴,老板总说公司有困难。心地善良的他,表示理解。“跑这么好,拿不到提成,没想过甩手不干?”“当难缠的客户,被自己一个个攻下,这种成就感远比提成来得踏实。”陈浩鹏爱上了这种所向披靡、攻城略地的感觉,“至于生活,不饿死就行。”

 

       在公司做了1年多后,陈浩鹏还是选择离开,“每次回公司,就会看到几个前来讨债的供应商,有点心寒。”之前他以为公司确有困难,后来才明白,老板有钱故意不支付。

 

       在生活窘迫时,陈浩鹏曾向一位客户借1000元,客户二话不说,借给了他。离职后,陈浩鹏去了这位客户创立的公司,从事化学原料的销售工作。他拿来一本深圳企业黄页,将所有药厂、食品厂等潜在客户找出来,然后一家家拜访,“脸皮要厚,1次不行,5次,5次不行就10次,客户会被业务员的诚心打动的。”1个月后,陈浩鹏将业绩做到了200万元。

 

创业经

想蓄养一群好马,先打理好一片草原

 

       2005年,跑了3年多业务,积累了大量客户资源后,陈浩鹏拿着辛苦存下来的3万元,创立了“铭科科技”。租了办公室,买了一些二手办公设备,再购两台送货电动单车,请了一位文员……手里就剩5000元。卖什么呀?仪器耗材最便宜,之前的大多客户也需要。他用5000元,买了一大堆烧杯、试管等实验室耗材,开始为自己跑业务。两年后,生意做得有声有色,年利润可达30万元。

 

       2009年,陈浩鹏将业务范围扩展到国产实验室仪器设备。之前的一些耗材供应商,大部分也卖仪器设备,得知他要转型,找上门来要求他代理,货款都好商量。

 

 

       但新客户怎么找?陈浩鹏认为深圳大学具有发展成大客户的潜力。“仓库的老师比实验室的研究员好说话,”在深圳大学来来回回闲逛几天后,他定位了实验室器材仓库。在仓库门口,看到有车送货过来,他立马跑上前去,卖力地帮忙卸货,等忙活完了,他才跑进仓库问:实验室负责人是谁?负责仓库的老师警觉了:啊,你不是送货的吗,问这个干嘛?他诚恳地向对方表明了目的,让其放下戒备。闲聊几句后,对方竟给了他实验室负责人的电话。“她觉得我很诚恳,想帮我。”陈浩鹏视这位老师为恩人,后来一直保持联系,在她生病住院时,还去探望过几次。

 

       被陈浩鹏“拜访”了十几次后,实验室负责人无奈地说,“需要一个干燥箱”。他找遍了生产干燥箱的工厂,定位了一家上海公司。亲身去到上海工厂考察设备,那一套干燥箱赚来的利润,还不够来回机票钱,“不能短视,要看长远,这套干燥箱为铭科提供了打开深圳大学市场的机会。”

 

       其他代理商将货扔下,赶紧闪人了。但陈浩鹏不,他每次送货后,都会将新仪器擦干净,放到实验室相应位置。他前段时间送过来的仪器,也要擦得锃光瓦亮,让其在一堆仪器里面,显得特别打眼。“这是哪家送过来的?”总有研究人员指着他的仪器问。“我的,我的。”那时的陈浩鹏特别自豪。慢慢地,深圳大学实验室的仪器设备,大多从陈浩鹏这里拿了。

 

       现在的铭科科技有三大客户:深圳大学、深圳药检所、深圳环保单位。攻下这三大客户,陈浩鹏花了大力气。之所以选择攻下他们,陈浩鹏也有考量:深大实验室是培养未来科研人员的地方,这些人毕业工作后,大部分会进科研单位,现在服务好他们,日后他们就可能成为客户;各大药厂都需要接受药检所的相关监测,检测方的仪器设备都来自铭科,受检方很大可能选择铭科;环保单位下面有很多第三方服务公司。

 

守业者

深耕专业领域,打通产业链条

 

       2011年,国产仪器设备代理竞争日益激烈。因不想与同行大打价格战,铭科科技将业务范围拓展至进口仪器代理。歪打正着,当时国内食品安全问题愈演愈烈,对食品检测仪器要求更高,进口检测仪器大受欢迎,铭科科技适时地站在了风口。

 

 

       每封“情书”要有新意,“企业需要围绕一个原点不停创新,有攻坚克难的乐趣,也是企业生命力的源泉”。2012年,陈浩鹏带领铭科科技,成为了全国实验室整体解决方案的第一品牌,从前期实验室建设咨询,到中期设计、施工、整体安装,再到后期维修,铭科科技可提供整个链条的服务。为了让公司更专业,铭科科技入股一家实验室建设咨询公司,以及一家实验室台柜生产工厂,“之前台柜找工厂代工,质量难以把控,交货期还不够稳定。”

 

       2014年,药学专业出身的陈浩鹏,进入药学仪器领域,但不只满足做贸易业务,而是与高校合作,进行医疗仪器设备的研发与生产,“贸易是倒手买卖,来钱快,但并不长远。”

 

       今年,陈浩鹏还入股了一所职业技术学校,开展环保仪器研发工作。他也给学校、学生带来了很多改变:常年奋战在各类型实验室第一线的他,建议学校按照实际需要,调整教学体系,与客户合作,将学生派遣至客户实验室实习、见习,增强学生实践技能。

 

       “当然了,我最看中的是这些学生,待他们走上工作岗位,进入实验室,他们带着铭科记忆,他们也是铭科的潜在客户和合作方。”陈浩鹏说。

 

       从实验室耗材起家,围绕这个原点,陈浩鹏远眺前方,一路布局,一路创新,画出以实验室耗材为交叉点的两条垂直线,一条线即实验室整体解决方案,另一条线上,暂且还只有环保仪器、医疗仪器两点。不久之后,另一条线上的两点会越来越多。

 

 

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